Что такое CAC и как считать стоимость привлечения клиента

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента. Это одна из ключевых метрик, по которой судят, прибылен маркетинг или сжигает деньги. Разберём.

Как считать

CAC = все затраты на привлечение ÷ число привлечённых клиентов

В затраты входит не только рекламный бюджет, но и зарплаты, подрядчики, инструменты — всё, что ушло на привлечение за период. Делим на число НОВЫХ клиентов за тот же период.

Пример

Потратили 300 000 ₽ на маркетинг за месяц, получили 100 новых клиентов → CAC = 3000 ₽.

С чем сравнивать: CAC и LTV

Сам по себе CAC ничего не говорит — важно сравнить его с тем, сколько клиент приносит за всё время (LTV, пожизненная ценность).

• LTV > CAC — бизнес зарабатывает на клиенте.
• LTV < CAC — каждый клиент в убыток, модель не сходится.

Ориентир здорового соотношения часто называют LTV/CAC ≈ 3:1 и выше, но он зависит от ниши.

Почему CAC растёт

• Дорожает реклама и аукционы.
• Выгорает узкая аудитория (высокая частота).
• Слабая воронка теряет лидов.

Как снижать

• Удешевлять верх воронки (посев, органика, узнаваемость) — знакомому бренду продавать дешевле.
• Улучшать конверсию воронки.
• Растить LTV (повторные продажи), чтобы запас по CAC был больше.

Вывод

CAC — это цена клиента, но смысл она обретает только в паре с LTV. Гонитесь не за минимальным CAC, а за здоровым соотношением LTV/CAC. Помогаем строить привлечение, где экономика сходится.