TOFU, MOFU, BOFU: воронка контента по этапам

TOFU, MOFU, BOFU — модель, которая делит контент по этапам воронки: верх, середина, низ. Она помогает не лить «продающий» контент на тех, кто вас впервые видит, и наоборот. Разберём.

Три этапа

• TOFU (Top of Funnel) — верх. Человек только осознаёт проблему, вас не знает. Задача — привлечь внимание и дать пользу.
• MOFU (Middle of Funnel) — середина. Изучает варианты, сравнивает. Задача — убедить, что вы решение.
• BOFU (Bottom of Funnel) — низ. Готов покупать, выбирает у кого. Задача — довести до сделки.

Контент для TOFU

Охватный и полезный, без продажи: короткие видео, посев, гайды, тренды, развлекательное, цепляющие хуки. Цель — стать заметным и вызвать доверие. KPI: охват, новые подписчики, узнаваемость.

Контент для MOFU

Экспертный и доказательный: кейсы, сравнения, разборы «как выбрать», отзывы, ответы на возражения, лид-магниты. Цель — прогреть и собрать контакт. KPI: лиды, вовлечение, заявки на консультацию.

Контент для BOFU

Конверсионный: оффер, гарантии, спецусловия, демо, отзывы «таких же», кейсы с цифрами, дедлайн. Цель — снять последние сомнения. KPI: продажи, конверсия в оплату.

Главная ошибка

Лить BOFU-контент («купи») на TOFU-аудиторию. Холодному человеку нужна польза и доверие, а не агрессивный оффер. И наоборот — горячего не корми только развлекательным, дай оффер.

Как собрать систему

1. Поймите, где у вас «провал» — мало охвата (TOFU)? не доводите до заявки (MOFU)? теряете на оплате (BOFU)?
2. Под каждый этап — свой контент и канал.
3. Свяжите этапы: TOFU ведёт в MOFU, MOFU в BOFU.

Вывод

TOFU/MOFU/BOFU — это про соответствие контента этапу: польза наверху, доказательства в середине, оффер внизу. Помогаем строить контент-воронку, которая ведёт от первого касания до продажи.